永年大久紧固件厂家带大家了解一下在紧固件行业的“潜规则”。
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潜规则一:成交七原则
1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法。
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潜规则三:顾客是谁?我是谁?
在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就交叉销售和关联销售。就比如螺栓跟螺母或者垫圈
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潜规则三:最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
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潜规则四:强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。
耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。
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潜规则五:拜访客户要做到的三件事
1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
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潜规则六:遇到客户抱怨怎么办?
高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3、承诺将立即处理,积极弥补;
4、提出解决方法及时间表,请对方确认;
5、做事后的满意度确认。
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